Comienza tu carrera como vendedor. Te asignan una cartera de clientes achicharrados por vendedores adversarios. Tu oferta es idéntica a las demás. Sólo puedes discutir de precio y esperar que la demanda supere a la oferta y te pille con stock.
Olvidémonos de los factores no controlables, que os afectarán y condicionarán pero contra los que tu, humilde vendedor de una pyme, o de una gran empresa, nada puedes hacer.
Centrémonos en esos pequeños grandes detalles que nadie explica en los manuales de facultad. Focalicemos nuestro esfuerzo en estas pequeñas grandes cosas que diferencian a un vendedor bueno de uno malo. Hablo de tablas. Saber hacer. Conclusiones obtenidas del sufrido ensayo y error. Y es que en la venta, como en la vida, se aprende a base de hostias.
Ahora mismo estoy en agencia, pero he estado 4 años de mi vida profesional en el sector hortofrutícola, exportación. La fruta es un bien perecedero por lo que su precio fluctúa semanalmente, e, incluso, diariamente. Oferta y demanda en estado puro. La venta aquí es muy dura y agresiva. Era director de marketing pero tenía responsabilidades comerciales. He vendido unos 4.000.000€ en fruta. A importadores británicos e italianos, y a mayoristas e importadores españoles. Tras estos 4 años y tras estos 4 millones de € vendidos, he llegado a las siguientes conclusiones que comparto con vosotros compañeros. Espero sirva de ayuda a los vendedores que empiezan. A los vendedores con 10 años o más en el negocio, también les invito leer este artículo porque estoy seguro que se verán reflejados.
No es metódico, pero sí bastante real.
Yo tardé más de un año en aprender esto.
Tu vas a tardar dos minutos.
1º) Enfoca las necesidades claves del mercado geográfico.
Descubre lo que necesitas para ser competitivo en ese mercado geográfico concreto. ¿Cómo? Hablando con los clientes potenciales, escuchando a los actuales, vigilando a la competencia, leyendo informes de mercado de fuentes secundarias, por ejemplo en España los informes de ICEX y EXTENDA.
2º) Enfoca las necesidades de cada cuenta de modo 1t1.
Habla con los clientes. Escúchalos. Siente lo que les preocupa. Todo esto va sobre ellos, no va sobre ti, ni sobre tu director general, jefe de producción o de logística...va sobre el cliente. Si tu director general no lo tiene claro, tu si lo debieras de tener.
3º) Elegancia, ante todo.
Si el cliente está cubierto en ese momento, no insistas, retírate elegantemente sin dar el coñazo. Que te recuerden "cómo aquel vendedor simpático y agradable que no me dió la brasa" Esto te posicionará bien para una segunda llamada. Te cojerán el teléfono. Si insistes sobre un cliente cubierto, este te tachará de "pesado" y puede que te cierre el filtro de entrada con su secretaria. Una retirada a tiempo es el sembrado para sucesivos contactos.
4º) Trata a la secretaria tan bien como al cliente.
Puede ser tu gran aliada. Si llamas de sobrado, puede ser una enemiga muy peligrosa. No le hagas la pelota sino la conoces. Simplemente trátala tal y como tratarás a su jefe.
5º) Ofrece valor mediante la gestión de la información.
Si tienes información de mercado interesante para el cliente, compártela con él. LLámalo y, sin vender, le das la información. Te lo agradecerán. En esta llamada no intentes vender a no ser que te pregunte. Limítate a darle valor compartiendo la información. No des la fuente si la compromete. Tan sólo transmite el valor de la información. Hazlo por teléfono, no por escrito.
6º) Mira a largo plazo.
Si el precio fluctúa y un cliente anda despistado, no le factures más de lo que el producto vale en ese momento. Puede que ahora no lo sepa, pero el cliente se enterará del precio real, y cuando lo haga, se cabreará, y mucho. No merece la pena joder una cuenta por un poco más de margen en una sola operación. Hay que mirar a largo plazo.
7º) La venta no termina cuando cierras la venta. Cuando cierras la venta comienza la venta.
La venta es el comienzo. Tras la venta vienen tareas clave para la gestión de la relación como son el seguimiento logístico, el checkeo de una buena recepción de la merca, captar el ánimo del cliente, reacción de los competidores, etc.
8º) No hables mal de los competidores.
Mantente por encima del bien y del mal.
9º) No escribas cabreado.
Si estás cabreado no escribas un email a un cliente. Espérate. Relájate y luego, escríbele.
10º) Presunción de inocencia.
Un cliente dice la verdad salvo que se demuestre lo contrario.
11º) Evita la confrontación, pero no des muestras de debilidad.
Nunca choques dialécticamente con un cliente. En vez de quitarle la razón, dile que entiendes su punto de vista, que te permita explicar el tuyo. Siempre con educación y sin alzar la voz. Si alquien se debe poner nervioso, que sea el cliente. Mantente frío. Cómo en los duelos del farwest, no es más bueno quién dispara más rápido, sino quién se mantiene más frío en la contienda.
12º) No Mientas.
Nunca le digas a un cliente que NO HAY PROBLEMA, cuando hay probabilidades de que sí los haya. No te comprometas a nada que no puedas cumplir. Y no des información de más si no te conviene.
13º) Utiliza la información que el cliente te proporciona para estrechar la relación.
Apunta los detalles de las conversaciones y anótalos en la ficha del cliente. Utilízalos para acercar la relación. Si el cliente percibe que recuerdas esos pequeños detalles, sentirá que está bien atendido. Son esas pequeñas grandes cosas que ayudan a estrechar una relación.
14º) No muestres la parte emocional de tu personalidad, aunque la tengas.
Nunca hables con los clientes de religión, ni de política, ni de futbol.
15º) Yo te doy, tu me das.
Si necesitas vender a 1,20, pide 1,50. Más o menos entre un 15% y un 20% del precio al que venderías; cuando el cliente negocie a la baja, bájale, pero no de golpe, poco a poco; 1,40, primero y a cambio, pídele un esfuerzo por su parte con más volumen, o con una entrega más tardía. Lo que te convenga. Quid pro quo.
16º) Da un trato preferente a tus clientes de verdad.
Si has vendido a un cliente de verdad a un precio, no puedes vender una misma cantidad de mercancia a un cliente potencial "que acaba de llamar", sobre todo si tu cliente y este otro trabajan en la misma plaza. Cuando la demanda pega fuerte y hay poco stock en los canales "todo el mundo es tu amigo", todo el mundo que quiere, te adora, se quieren casar contigo. No te dejes envelesar por los cantos de sirena y pórtate con aquellos que te han seguido en las duras. Cuando todo el mundo tiene stock y cuando la demanda es floja. Acúerdate de ellos.
17º) Haz fluir la negociación.
En una negociación larga, si os atascáis en un punto concreto, apárcalo y salta al siguiente. Cuando cierres dos o tres puntos más, vuelve al problemático y lo afrontáis de nuevo.
18º) El punto beneficioso para ambos es el punto correcto.
No se puede, ni se debe ganar siempre. Hay que ceder un poco y llegar al punto intermedio beneficioso par ambos.
19º) Descubre el precio máximo de compra de tu cliente.
Es muy complicado pero debes conocer el precio máximo de compra del cliente. El cliente te pedirá menos precio, pero si conoces hasta cuanto estaría dispuesto a pagar, podrás negociar mejor los márgenes.
20º) El precio de mercado te marcará los márgenes brutos de venta.
Debes pedir más de lo que necesitas, pero manteniéndote dentro del precio de mercado. Si pides más para negociar luego a la baja, pero te pasas, puedes ahuyentar al cliente. Para hacerlo bien necesitas...INFORMACIÓN. La buena información es ORO.
21º) Evita los atascos en la negociación.
Si te atascas en una negociación, vuelve al principio y enumera los puntos en los que ya estáis de acuerdo. Rompe la perspectiva de confrontación y muestra la cercanía en la negociación.
22º) Nunca cedas en un punto sin pedir en otro.
23º) Nunca des un precio si no estás seguro.
Si el cliente te aprieta para que le des un precio YA, dile que tienes que consultar con otros departamentos (almacén, calidad, logística) para obtener información con la que ajustarle el precio al máximo. Dile que lo llamas en 5 minutos. Cuelga. Estudia todas las variables y cuando lo tengas claro, le llamas y lo negocias.
24º) Nunca dejes que el cliente elija el "campo de batalla" ni el momento de la misma.
Nunca juegues en el terreno y a la hora que quiera el cliente. si te pilla en fuera de juego con una llamada que no esperabas, obtén tiempo, pero siempre enfocado a que ese tiempo lo necesitas para ofrecerle el mejor beneficio. Y nunca hables con el cliente de dinero, si el cliente debe dinero que lo gestione contabilidad, debe existir un responsable en contabilidad para la gestión de cobros. Si se discute por deudas es muy complicado recrear un ambiente de buena sintonía para la venta. Es mejor externalizar esto en administración y mantener tu imagen impoluta de cara al cliente.
25º) ENFÓCALO TODO DESDE LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE.
26º) Eres el representante del cliente dentro de tu empresa, no eres el representante de la empresa de cara al cliente.
27º) A veces hay que decir que NO.
28ª) Si necesitas vender, que nunca lo noten.
29º) Si te has quedado fuera del mercado, rectifica, pero no con las cuentas ya intoxicadas por tu primera oferta "cara"
Si has dado un precio y te has pasado, no llames a las dos horas para bajarlo. Olvida esa cuenta en ese momento. Vete a por otras.
30º) Si vas a otros países, moléstate en infórmarte.
De la etiqueta, custumbres sociales, saludos. Apréndete las palabras básicas: encantado de conocerle, gracias, por favor, si, no, etc. Aunque lo pronuncies muy mal, el cliente agradecerá el esfuerzo.
Segismundo Palma es Director Creativo en The TakeOne Movement, Agencia de Comunicación 360º
Many 
Don’t limit your great blog posts or articles to your company website and blog. Share them with the world through social bookmarking! Here are some sites to start with:
